孙铭听完许言这话之后,笑而不语,眼神含笑的看着许言,这副表情的意思很明朗,就是请许言继续说,他想听听什么是合作共赢?
许言当然读懂了这个表情,想想也是,孙铭这种人,平时肯定没少有想利用他打秋风的,所以他不可能随随便便就答应别人的事情,父子本是一体的,父亲倒霉了,他这个做儿子的就别想讨着好。
于是他继续开口道:“孙哥,你知道粤东中烟面临的最大的问题是什么吗?”
孙铭听到这话,依然没有开口,而是动了一下头,示意许言继续说。
“粤东中烟最大的问题就是,结构始终提不起来,没有高一类的卷烟品牌,这个问题,从蓝总当年来这里就想解决,可是到他离开都没有能搞定,现在令尊过来了,想做出成绩,也同样面临着这个历史遗留问题,双喜这个品牌,已经形成固定品牌印象了,想做高一类卷烟,非常困难。
当年白沙也遇到过这个问题,后面湘南中烟直接甩开白沙这个名字,把高一类卷烟命名为“和天下”,粤东中烟这些年不是没有学过,但是无一例外都没有成功,你知道是为什么吗?”
国家局对于各地中烟的业绩考核标准就两个,各地烟草对于业绩的考核标准也只有两个。
就是规模和结构,规模讲的是销量规模,一年卖出去了多少万箱烟,结构讲的是价格结构,比方说双喜的大部分销量好的规格卷烟都停留在10块到20块之间的区间。
类似于和天下、中华、黄鹤楼1916、大重九这种最高售价能到100块一包的高一类卷烟是完全没有的。
就算是有,在市面上的反响也非常差,导致价格倒挂,原本零售100的烟,零售户直接60块钱卖了,最终的结果就是退市。
双喜想要做大做强,首先要做的就是提价格结构,把停留在10——20块的卷烟价格结构,提升到更高,做出销量好的高端烟来。
这也是中烟公司领导获取成绩的最大路径,因为结构上去了,给国家的利税也就上去了。
但是双喜由于这么多年来的品牌营销没有什么突破,投放政策也有一些问题,导致高端烟做一款死一款,这方面一直做的比较好的就是湘南中烟芙蓉王、和天下,还有魔都中烟的中华系列,最近比较厉害的是冀北中烟的荷花系列。
许言最后的一句为什么,让孙铭终于开了口:“为什么?”
“第一点,品牌定位出了问题,想在双喜这个品牌上做出什么花来根本就是事倍功半,很难,所以,还不如重做一个品牌;第二点,投放政策问题更大,市场还没宣传到位的情况下,就大量投放,这直接导致我们新品规的卷烟价格倒挂,零售户见无利润可言,之后就直接不订这个烟了;
第三点,销区管理有问题,销区的工作太常规了,活动也太陈旧了,这点我们可以对比一下利群和苏烟这两个品牌的活动是怎么搞得,对了,最近皖徽中烟出的那个徽商,据说市场情况也不错······”
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